購物台的真相--前購物台員工的告白

DrNelson

台灣這幾年的電視購物已成消費最主流，最大電視購物霸主的年營業額上看數十億，而且非常懂得消費者心理，因此先深入瞭解他們怎麼玩，讓自己更謹慎購物才能真正享受 Shopping 的樂趣。
[ 成本是商業秘密 ]
誰都有不能說的秘密，買東西，我最想知道的秘密就是成本，每次逛街購物，總忍不住順便問一下：「老闆，妳們租金應該很貴喔？10萬要不要？」不管問了會不會被賞白眼，或者是被店家以「微笑」回絕，我還是會厚臉皮的硬問，因為身為消費者，我真的非常好奇──我剛買的東西扣掉成本後，究竟被店家賺走多少？
前不久經過一個以前常光顧的東區路邊攤，攤販美眉認出我開心地上前遞給我一張新名片，原來她在大安路的巷子裡租了小店面，請我以後直接去那買，而且還可以試穿，我握著名片看了一眼地址，心中立刻浮現一個問題──她的進貨成本到底有多低呢？一定賺了不少錢，不然怎麼租得起店面！
開店的人當然不會告訴消費者進貨的價錢和管道，就算把店面租金、人事成本加進去，他還是不會透露報酬率，因為這些都是不能說的秘密，就好像如果我不自己親自當批客去五分舖掃貨，就很難知道批發價和賣給散客價錢的不同，畢竟這就是人家之所以能夠賺錢的原因。
「電視購物台」有沒有什麼不能說的秘密，結果從現職員工、合作廠商、模特兒經紀公司到離職的員工，我逢人就追問，結果不是不方便，就是基於商業考量，就算有交情也不能講。
幸好，經過幾週的明察暗訪，我還是獲得了不少「人情答覆」，以下就公開幾點「秘密」，僅供大家參考！
1.購物台獎金優渥→ 消費者代價更高
業務員開發廠商有業績獎金、購物主持人賣得好有銷售獎金，高額的獎金制度，加上購物台要抽取的保證利潤和上架費，這些都讓不少廠商大喊吃不消，於是只好回到原頭將定價拉高，結果到底便宜了誰。
2. 專家善盡職責ㄠ贈品→ 事先早套招
大家應該偶爾轉台都會看過，購物台專家在電視上ㄠ「贈品」的鏡頭，明明已經ㄠ很多贈品了，沒想到專家還是有辦法繼續ㄠ下去，有時候連我都看得於心不忍，覺得「歹事」，有一次我就聽到這樣的對話。
「雖然已經送三顆電池了，可是，上次那個P廠商就送過了，你們既然是Best中的Best，怎麼可以讓贈品缺一角，差一顆就可以拼成田字，再送一顆啦，我保證就不再ㄠ了……」這時候專家是一副鐵定要得到的表情。
「不行啦！這樣叫我怎麼跟公司交代！」說真的，我有仔細看，廠代的臉此時有點變形。
「誰叫你們是Best中的Best！」專家又立刻補一句。
「好！今天就看在你的面子，一句話，送！」說完，電視螢幕立即出現歡呼特效，然後畫面在專家說「馬上打電話」之後，現場立刻出現商品與贈品組合的看板，速度之快，超級有效率。
你相信這是真的嗎？別鬧了，贈品多寡都是事先套好招的，電視臺在錄影之前，都會要求廠商代表提前到電視台「過腳本」，至於看板也都是事先製作，那你會問「既然都要送，幹嘛還要大費周章的演戲？」問問自己有沒有被演技給「騙」到？如果有，就會誤以為賺到吧！
3.廠商代表口才直逼專家→ 其實是演員
最後，如果你覺得剛剛的對話很像看連續劇，甚至覺得廠商代表有越來越專家的樣子！恭喜你，你的觀察可說是相當入微，因為其實廠商代表壓根是個演員，不說你會相信嗎？
像我，當時心裡還好多次替某廠商荷包失血感到稍稍同情，還真沒想到，自己入戲太深，廠商代表演技如此精湛，果然不太可能，根據友情廠商情資透露，那些掛著經理頭銜的真正廠商代表，忙得不可開交，誰有空上電視啊？而且又不是每個經理口才都好，才會動腦筋想到找演員替身，反正電視機前的觀眾也不認識真正的經理，能夠賣商品比較重要，而這種因應電視購物生態需求產生的新興兼差職業－廠代，聽說最近還蠻熱門的。
[ 理性消費才是安全之道 ]
說出來的，就不是秘密了，其實寫這篇文章，不是叫大家就不要在電視購物買東西，是因為每每從新聞中看到政商權威大談財經政見，其實，我們這些小市民的消費行為，往往也是促進經濟進步(或風暴)的一大環節，如果消費時的不謹慎、不三思，只顧花錢刷卡的樂趣，有一天妳也會置身財經風暴中，甚至成為受害者！所以我們要理性消費，不要為便宜或有賺頭才買，這才是理財之道！
購物台真的好用嗎?
自從 Brenda在購物工作以後，周圍的朋友最常問我的一件事就是「購物台的東西可以買嗎？」
呵呵！關於這個問題，親自在那任職一年半後，我的答案是「 It depends!」，購物台說穿了就是一個行銷通路，至於架上所販售的產品到底好不好用，端視你如何看待「消費」這件事囉！
以Brenda負責的精品線為例（包括包包、衣服、內衣、珠寶等），就是很典型的慾望型商品，商品在電視上呈現的效果好不好，左右了消費者的購買意願，任憑購物專家說破嘴告訴你這產品有多超值、多珍貴，抱歉！畫面不好看，一切免談；反之，就算商品奇醜無比、品質爛的可以，只要畫面夠美，消費者買單的機會就高。
但，正因為畫面決定一切，加上電視購物屬於影音聲光刺激下的「衝動」消費，「一時的激情，不代表永遠的熱情」，消費者一時的買單，不代表確定會購買，購物台的退貨率奇高無比，可以說每檔Live有一半以上的產值註定被退貨，尤以高價、流行商品最嚴重。
原因在於，為了刺激消費，購物台的製作人往往會想盡辦法提升商品的質感，所以，3套990元的廉價內衣硬要包裝的有如一件上千元的精品、明明是大陸 OEM的皮包，卻要說是歐洲經典設計、享譽國際的新銳名牌，過度美化的結果，往往讓消費者在收到產品的那一刻，認知與實際差距過大，當機立斷馬上退貨。
Brenda曾經賣過一檔內衣，顏色亮眼、刺繡圖案也很漂亮，四套8件組的1080元的價格更討喜，LIVE時段35分鐘內賣出400套，平均一分鐘產值12000元，典型很有「螢幕緣」的商品，但一周後，卻有將近四成的退貨率，原因在於-刺繡作工粗操、內衣穿起來會壓胸，頗不舒服，不少消費者試穿後極度不滿意，抱怨電話連連；但也有消費者認為這種價格四套刺繡內衣很划算，一直在問何時重播、願意回購，同樣的商品，消費者卻有不同的回應，只能說，關於價格、價值者件事，人人心中自有一把衡量尺。
至於我個人買不買購物台裡的流行商品？「Why not！」，Brenda從小就是個購物狂，剛進購物台前三個月，我所有的薪水全貢獻給公司的包包了，畢竟至多3000元就能買到全牛皮、全羊皮，款式符合流行趨勢的包包，何樂不為？
至於購物台是不是個好的消費平台？我想「It is！」在目前所有的消費通路中，它真正做到滿意鑑賞期的保障，只要在時間內退貨，二話不說把錢退給你，同時免費送到府的服務，的確也嘉惠不少宅男宅女。
流行商品好看與否價值端視消費者心中的那把尺，那訴求效果的美妝、保健用品哩？購物台的商品到底好不好用？坦白說，有些的確不錯！這幾年最有名的購物台美妝商品，當屬前玉女明星代言推薦的韓國粉底組，當不少人小時後的偶像，不顧形象的讓所有人看到她臉上的斑斑點點、不停的在鏡頭前卸妝、化妝，強調粉底的超強遮瑕力，那一幕震撼不少人，也是不少人這輩子第一次的電視購物經驗，想當初Brenda也是因為這「節目」，才開始注意購物頻道，進而開啟我對電視購物的興趣，就此展開一段購物台的奇遇記。
但，身為一個前購物台員工，我還是得提醒，「一分錢、一分貨」，購物台是行銷通路，上架費並不便宜，廠商獲利微薄，想要達到購物台要求的「俗與大碗」，部份廠商只好在成分上動手腳，當專櫃品牌一瓶EGF的精華液動輒上千元，購物台內卻號稱10瓶只要990元，你能期待所謂的EGF含量有多少？恐怕只有0.00001％的含量，擦在身體上又豈能期待有神奇的效果？
至於三Ｃ產品和運動器材部分，因為各大購物台幾乎都採大堆頭的超值組合的方式販售，乍看之下肯定比市場價便宜，但，如果你不需要附加的贈品，反而不經濟，日後的售後服務也會比較麻煩。
至於佔購物台營業額為數不少的減肥食品，哈，別傻了！老話一句，減肥的不敗定律就是少吃、多動，購物節目上那些噱頭十足的實驗、見證者的感言，還有令人驚奇的使用前後對照，真的就是「節目效果」，在購物台一年半，偷偷的說，賣減肥食品的廠商就那幾家，真有效果就不會老是換品牌名稱重新上架販售了。
總歸一句話，購物台的東西好用嗎？老實說，在商品實際送到府之前，你已經享受到了最特別、最有趣的銷售服務，那也是不少人喜歡購買購物台產品的主因。
(本文不知道出處...請告知..謝謝)

sweet

對阿 他們都口才超好超會說得!!!

陳剛

不過他們有鑑賞期這件事還蠻人性化的